Psicologia del marketing

Ogni volta che abbiamo necessità di un bene o un servizio entrano in gioco moltissimi elementi sociologici e soprattutto psicologici, ecco perché comunicare e sviluppare strategie di marketing può essere considerata a tutti gli effetti una scienza.

In particolar modo, nel campo digitale, il marketing aumenta la propria complessità ed evolve in maniera tale che determinati principi di base debbano essere ripensati con l’integrazione di campagne di comunicazione create su misura del target di riferimento.

1 Riprova Sociale

Parliamo di un principio della persuasione valido sia offline ed in particolar modo online. Anche senza volerlo, siamo incentivati ad acquistare un prodotto se anche altre persone in precedenza l’hanno fatto. Un esempio pratico? Siete prossimi a due ristoranti, in uno c’è molta gente, nell’altro poche persone, dove scegliereste di andare? La risposta è ovvia e spiega perché, in molti casi, vengono messi spesso bene in evidenzia i numeri dei mi piace che un articolo riceve. Stesso discorso vale per le pagine fan e sul perché lo stesso FB ci suggerisce di pubblicare/evidenziare il raggiungimento di un numero di mi piace accattivante; il principio è sempre lo stesso, se altre persone hanno già dato la propria approvazione, è più facile che anche altre persone facciano altrettanto.

2 Reputazione

Strettamente legata al principio della riprova sociale, la reputazione è un elemento chiave per il web.

Nella vita “reale”, avere una buona reputazione è importante, online è vitale, se si considera che nel web tutti possono sempre trovare informazioni sul nostro conto, attingendo da tantissime fonti e soprattutto trovando elementi anche di vecchia data. Un commento negativo, può avere il potere di compromettere la nostra reputazione per molto tempo, a prescindere se sia giusto o meno.

Sempre basandosi sul principio di reputazione possiamo notare d’esser maggiormente influenzabili dai nostri amici , ecco perché TripAdvisor, sulle varie recensioni pone un risalto particolare prima alle critiche della nostra cerchia sociale: il commento di un amico/conoscente vale più di mille parole di tante altre persone.

3 Principio di scarsità

Il valore di un bene o un servizio lo determina il mercato.

Quando un determinato prodotto è particolarmente richiesto ma è difficilmente reperibile il prezzo può salire. Partendo da questa base, soprattutto le compagnie aeree, cercano di sfruttare – anche se in maniera poco ortodossa – il principio di scarsità.

A prescindere dal fatto che i prezzi dei voli cambino in continuazione in base alla richiesta, in molte occasioni troviamo dei viaggi con “soli due ultimi posti disponibili”. Ebbene, in molti casi, questo è solo un mero trucco. Un biglietto con un prezzo normale, risulta essere molto meno appetibile di un biglietto con lo stesso prezzo ma soggetto a limitazioni. La fretta e l’impulso di acquistare velocemente a causa della scarsità dei posti ci indurranno più facilmente a comprare (anche se ,in realtà, dovessero essere disponibili molti altri biglietti).

4 Principio della gratuità

“Se non stai pagando per qualcosa, non sei il cliente, sei il prodotto venduto”.

Tutto ciò che è gratis è per noi particolarmente appetibile, un principio universale, sempre valido. Anche se il prodotto che stiamo prendendo non è per noi fondamentale, per il solo fatto che sia gratuito siamo incentivati ad accettarlo sempre. Il punto è che il gratis non è mai realmente gratis.

Un caso tipico sono i social network come FB, riceviamo un servizio in cambio dei dati che forniamo (che verranno poi utilizzati per costruire un grafo sociale che descriva gusti e tendenze della popolazione). C’è Linkedin, dove anche se l’accesso è gratuito, per avere servizi aggiuntivi, siamo costretti a pagare, chi pagherà per questo lo farà per ottenere privilegi che interverranno anche sulle interazioni degli utenti standard.

5 Il Funnel

La psicologia del marketing si occupa dunque di analizzare e ottimizzare i fattori chiave che determinino il processo di acquisto (inteso come conversione/interazione ad alto valore) degli utenti sottoposti a messaggi pubblicitari.
Questo processo è universalmente riconosciuto come Funnel.
Consiste di fatto in un imbuto ipotetico in cui convergono tutti i visitatori di un sito (o più in generale, gli osservatori di un prodotto), che via via si trasformeranno in conversioni, dunque in azioni ad alto valore per il committente.

I principi analizzati in cima a questo testo vengono quotidianamente adottati dai big del mercato digitale e frequentemente riadattati a seconda delle necessità dei più piccoli rivenditori di servizi e prodotti.

Ciascuno di questi principi ha il compito principale di convertire i visitatori in “leads”, cioè in connessioni, dunque in visitatori maggiormente proiettati verso il processo d’acquisto perché interessati al prodotto finale.

Conclusioni

I temi più analizzati in questo campo non sono mai mutati nel tempo: le pulsioni d’acquisto (volontarie, involontarie), l’analisi motivazionale, le tipologie di acquisto (razionale, compulsivo e altre tipologie), l’influenza dei processi sensoriali sulla valutazione dei prodotti (psicofisiologia della percezione) e i processi mentali attivi nelle fasi di scelta, valutazione e utilizzo dei servizi o prodotti (neuromarketing).

Lo scopo principale di una buona campagna di web marketing (o di marketing più ad ampio raggio) deve saper interagire perfettamente con un attento studio della strategia comunicativa costruita sulla base di elementi psicologici altamente determinanti a seconda dello scopo finale.

Non è possibile far prescindere la buona riuscita del lancio di un prodotto sul mercato da cause psicologiche volute o meno dai pubblicitari.

Qualsiasi prodotto o servizio che catturi la nostra attenzione, l’intera strategia comunicativa alle sue spalle e la campagna di marketing adottata nella fase di promozione, portano dietro un’attenta valutazione dei nostri bisogni più intimi e delle nostre paure, sanno offrirci una pronta soluzione ed per questo che sanno indurci in una valutazione positiva, che noi lo crediamo davvero o meno.